Never Split the Difference by David Silverman General Stanley McChrystal, Chris Fussell Tantum Collins, Tahl Raz Chris Voss

„Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It“ от Крис Вос е завладяваща книга, която преобръща традиционните представи за преговори. Авторът е бивш главен преговарящ на ФБР в ситуации с отвличания и заложници. В книгата той споделя реални истории от своята кариера и извежда от тях конкретни уроци, които могат да се приложат не само в кризисни ситуации, но и в ежедневието – в бизнеса, в работата, в личния живот.

Основната идея на книгата е, че преговорите не трябва да се водят с цел компромис на всяка цена. Вос категорично се противопоставя на класическата логика „да разделим разликата поравно“, защото според него това често води до лоши решения. Вместо това, той предлага методи, базирани на тактическа емпатия, активно слушане и разбиране на отсрещната страна.

Една от основните техники, които представя, е така наречената „тактическа емпатия“ – умението да вникваш в емоциите и гледната точка на другия човек, без задължително да се съгласяваш с него. Когато събеседникът се чувства разбран, той става по-склонен към сътрудничество.

Други ключови техники включват повтаряне (огледално отразяване), задаване на отворени въпроси като „Как да направя това?“ или „Какво те кара да мислиш така?“, както и използването на тишината като инструмент. В книгата се подчертава, че „не“ не е краят на разговора, а началото на истинския диалог – отказът може да даде ценна информация и да отвори път към по-добро решение.

Особено интересна е техниката на „лейбълиране“ – даване на име на емоцията на събеседника, например: „Изглежда, че това те тревожи“. Това изгражда доверие и сваля напрежението. А когато се появи така нареченият „черен лебед“ – неочаквана информация, която може да промени изцяло хода на преговорите – човек трябва да бъде подготвен да я разпознае и използва.

Книгата е написана увлекателно, с много примери от реалния живот – случаи с похитители, измамници, бизнес преговори и лични ситуации. Въпреки сериозната тематика, стилът е лек и разбираем, с чувство за хумор.

„Never Split the Difference“ е подходяща за всички, които искат да се научат да преговарят по-добре – било то предприемачи, служители, търговци, адвокати или просто хора, които искат да разбират по-добре себе си и другите. Това е книга, която учи не само как да печелим в преговори, но и как да комуникираме по-ефективно, с уважение и разбиране.